BTS management commercial opérationnel

OBJECTIFS DE LA FORMATION :
Le titulaire du BTS Management Commercial Opérationnel (MCO) a pour objectif de prendre la responsabilité d’une unité commerciale, physique (magasin, agence…) ou virtuelle (site e-commerce, drive…). Il gère la relation client dans sa globalité, anime l’offre de produits ou services, assure la gestion courante du point de vente et encadre une équipe commerciale.

Il agit au quotidien pour mettre en œuvre la stratégie commerciale de son entreprise, en tenant compte de son environnement et de ses objectifs. Il travaille avec autonomie et s’adapte aux évolutions du marché.

La digitalisation transforme les unités commerciales : nouveaux espaces (click & collect, bornes interactives…), nouveaux outils (applications, réseaux sociaux, CRM…), et de nouvelles façons de communiquer avec les clients. Ces évolutions demandent de repenser les pratiques commerciales et managériales, tout en enrichissant l’expérience client.

Le titulaire du BTS MCO doit être capable de combiner les canaux de vente (magasin, web, réseaux sociaux) pour répondre aux attentes du client, créer du trafic, améliorer les performances et générer des ventes. Il doit aussi savoir se démarquer face à la concurrence, en apportant une réelle valeur ajoutée.

L’objectif global est de former un professionnel polyvalent, capable de piloter une activité commerciale, de motiver une équipe et de garantir un haut niveau de satisfaction client dans un environnement omnicanal.

COMPÉTENCES ATTESTÉES : 

• Assurer la veille informationnelle
• Réaliser et exploiter des études commerciales
• Vendre dans un contexte omnicanal
• Entretenir la relation client
• Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services
• Organiser l’espace commercial
• Développer les performances de l’espace commercial
• Concevoir et mettre en place la communication commerciale
• Évaluer l’action commerciale
• Gérer les opérations courantes
• Prévoir et budgétiser l’activité
• Analyser les performances
• Organiser le travail de l’équipe commerciale
• Recruter des collaborateurs
• Animer l’équipe commerciale
• Évaluer les performances de l’équipe commerciale

BLOCS DE COMPÉTENCES :

• Bloc n°1 : Développement de la relation client et vente conseil :

Collecte, analyse et exploitation de l’information commerciale
Vente conseil
Suivi de la relation client
Suivi de la qualité de services
Fidélisation de la clientèle
Développement de clientèle

• Bloc n°2 : Animation et dynamisation de l’offre commerciale :

Élaboration et adaptation continue de l’offre de produits et de services
Agencement de l’espace commercial
Maintien d’un espace commercial attractif et fonctionnel
Mise en valeur de l’offre de produits et de services
Organisation de promotions et d’animations commerciales
Conception et mise en place de la communication au sein de l’unité commerciale
Conception et mise en œuvre de la communication commerciale externe de l’unité commerciale
Analyse et suivi de l’action commerciale

• Bloc n°3 : Gestion opérationnelle :

Fixation des objectifs commerciaux
Gestion des approvisionnements et suivi des achats
Gestion des stocks
Suivi des règlements
Élaboration des budgets
Gestion des risques liés à l’activité commerciale
Participation aux décisions d’investissement
Analyse des performances
Mise en œuvre du reporting

• Bloc n°4 : Management de l’équipe commerciale :

Évaluation des besoins en personnel
Répartition des tâches
Réalisation de plannings
Organisation du travail
Recrutement et intégration
Animation et valorisation de l’équipe
Évaluation des performances individuelles et collectives de l’équipe
Individualisation de la formation des membres de l’équipe

BTS management commercial opérationnel
Niveau de sortie : Niveau 5. (BTS, DUT, DEUST, ...)